Por Carlos Clur, CEO do Grupo Eletrolar All Connected – organizador do CBM
No varejo mobile, aprendi uma coisa cedo: especificação técnica não vende sozinha. Catálogo informa. Experiência convence.
Durante muito tempo, o setor acreditou que bastava expor fichas técnicas detalhadas, comparativos frios e prateleiras organizadas por preço. Mas smartphone não é commodity pura. Ele é ferramenta de trabalho, entretenimento, status, produtividade e conexão. E isso muda completamente a forma como deve ser apresentado ao consumidor.
Hoje, quem trata o ponto de venda como depósito de caixa perde venda para quem transforma a loja em ambiente de experimentação.
O consumidor quer testar
Pesquisas globais mostram que a experiência física continua sendo decisiva na jornada de compra de eletrônicos. Segundo a PwC, 43% dos consumidores ainda preferem comprar em lojas físicas justamente pela possibilidade de ver, tocar e testar o produto antes de decidir.
No caso específico de tecnologia, a experiência sensorial pesa ainda mais. A Deloitte identificou que a experimentação prática influencia significativamente a decisão de compra em categorias de maior valor agregado, como smartphones e dispositivos conectados.
Isso confirma algo que vemos diariamente no varejo mobile: quando o cliente pega o aparelho na mão, testa a câmera, sente a fluidez da tela e compara ergonomia, a taxa de conversão aumenta. Não porque ele leu mais — mas porque ele viveu o produto.
Catálogo responde perguntas. Demonstração cria desejo.
Quando um smartphone está apenas exposto com etiqueta de preço e especificações técnicas, a conversa gira em torno de memória, processador e bateria. Quando ele está ligado, conectado e configurado para mostrar o melhor da câmera, da tela e dos recursos de IA, a conversa muda. O cliente deixa de perguntar “quanto tem de RAM?” e passa a dizer “a foto realmente ficou melhor”.
Essa mudança é estratégica. Porque preço é comparável. Experiência é percebida.
Outra mudança importante é entender que a loja física precisa funcionar como palco da marca. Segundo a Salesforce, 80% dos consumidores consideram a experiência oferecida pela empresa tão importante quanto seus produtos.
No segmento mobile, isso significa organizar o espaço por jornada de uso, não apenas por fabricante. Criar ilhas de fotografia, produtividade, games ou conectividade faz com que o consumidor se enxergue usando o aparelho, em vez de apenas comparando ficha técnica.
Quando a loja assume esse papel de experiência, o vendedor também deixa de ser um repetidor de especificações e passa a ser um consultor de uso. Isso aumenta ticket médio e reduz arrependimento pós-compra.
Muitos varejistas acreditam que experiência exige grandes investimentos em loja conceito. Na prática, começa com decisões básicas: aparelhos carregados, Wi-Fi funcional, conteúdos demonstrativos bem configurados, equipe treinada para conduzir testes.
Brand experience não é luxo. É ferramenta de conversão. Esse é um dos temas que estarão no centro do debate no CBM, evento que reúne executivos e líderes do varejo para discutir estratégias que realmente impactam conversão e rentabilidade no ponto de venda.
O Congress Brazil Mobile acontecerá entre os dias 20 e 22 de março, no Distrito Anhembi, em São Paulo. Mais informações estão disponíveis em: https://congressbrazilmobile.com/
