Por Carlos Clur, CEO do Grupo Eletrolar All Connected – organizador do CBM
O Brasil já vive, há alguns anos, uma realidade clara: o smartphone deixou de ser apenas um dispositivo pessoal para se tornar um item essencial da vida cotidiana. Segundo dados da Fundação Getulio Vargas (FGV), o país tem hoje cerca de 272 milhões de smartphones ativos, uma média superior a 1,3 aparelho por habitante. Quando se somam tablets e notebooks, o número ultrapassa 480 milhões de dispositivos portáteis, o equivalente a 2,2 por pessoa.
Esses números costumam ser usados para evidenciar a força do mercado de dispositivos móveis. No entanto, para o varejo especializado, o dado mais relevante está em outra camada da cadeia: os acessórios mobile. É ali que se concentra hoje uma das principais oportunidades de margem.
Como observa Cliford Oliveira, fundador e CEO da AMET e palestrante do Congress Brazil Mobile, smartphones se tornaram commodities dentro do varejo. Eles seguem sendo fundamentais para atrair o consumidor, mas operam com margens cada vez mais reduzidas. “O aparelho traz o cliente para a loja, mas a margem bruta é muito baixa. Os acessórios, por outro lado, são onde está a rentabilidade”, afirma.
Segundo o executivo, essa lógica vai além de capas e películas. Serviços como seguro e garantia estendida passaram a ocupar um papel estratégico no ponto de venda. “Quando olhamos para a categoria de serviços, hoje a taxa de conversão de alguns clientes nossos chega a 90%”, diz Oliveira, ao destacar o potencial dessa oferta quando bem trabalhada.
Para que esse cenário se concretize, no entanto, o varejista precisa dominar o que vende. Conhecimento de produto gera autoridade, segurança e confiança, tanto para o vendedor quanto para o consumidor final. Quando o cliente entende os diferenciais e benefícios, a decisão de compra se torna mais natural.
Ainda assim, é comum encontrar lojistas que evitam trabalhar com acessórios de maior valor por acreditarem que apenas o preço baixo converte. Para Oliveira, esse é um equívoco recorrente. “Tem muito lojista que não trabalha com acessórios de mais qualidade porque não tem consciência. Ele pensa que é o barato que vende. Quando ajudamos a precificar e a estruturar comissionamento, ele percebe que está deixando dinheiro na mesa”, afirma.
O comportamento do consumidor, segundo o CEO, costuma ser mais coerente do que o varejo imagina. “Se um cliente paga R$ 7 mil ou R$ 10 mil em um smartphone, ele não vai se sentir protegido usando uma capa de R$ 20”, exemplifica. Nesses casos, cabe ao vendedor explicar que dispositivos de alto valor exigem soluções de proteção à altura, sob o risco de uma economia inicial resultar em prejuízo na primeira queda.
Isso não significa trabalhar com uma única faixa de preço. A estratégia passa por oferecer opções proporcionais ao ticket do aparelho. Se você está vendendo um produto com ticket médio maior, precisa dar ao cliente a oportunidade de ter a melhor proteção. Ao mesmo tempo, é fundamental ter alternativas compatíveis com dispositivos de menor valor.
Em um país com dimensões continentais como o Brasil, limitar o portfólio é também limitar o potencial de faturamento.
O debate sobre como ampliar margens e estruturar melhor a categoria de acessórios está entre os temas centrais do CBM – Congress Brazil Mobile, que acontece entre os dias 20 e 22 de março, no Distrito Anhembi, em São Paulo. Mais informações estão disponíveis em: https://congressbrazilmobile.com/
