O universo das PMEs de telefonia vive um momento curioso. De um lado, a demanda cresce, as filas seguem firmes e todo mundo quer proteger um smartphone com uma película novinha. Do outro, muitas lojas e assistências técnicas ainda operam no modo “sobrevivência”, com processos no improviso e gestão na coragem.
Mas uma nova geração de empreendedores está virando o jogo com tecnologia simples, boas práticas e, principalmente, uma mentalidade mais madura sobre como tocar o negócio. Três especialistas do setor ajudam a entender essa transformação e mostram por que o varejo mobile está prestes a entrar na sua fase mais interessante.
O varejo PME de telefonia passou anos operando no automático. A demanda era tão grande que bastava abrir uma portinha na principal rua do bairro para vender. Mas o mundo mudou, o cliente mudou, e o mercado cobra eficiência. E não dá mais para manter o controle de vendas no caderno da gaveta. De acordo com o Sebrae, a taxa de mortalidade de pequenas empresas brasileiras é alta: entre microempreendedores individuais (MEIs), 29% fecham após 5 anos; para microempresas (MEs) a taxa é de 21,6% e para empresas de pequeno porte (EPP) é de 17%. Isso indica que um percentual significativo está saindo do mercado antes que a maturidade de gestão seja atingida.
“Tem loja que não sabe nem quantos atendimentos fez no dia. A operação fica no escuro”, constata Thiago Noronha, fundador da Assistências Lucrativas. A frase é direta e descreve um cenário comum: processos desestruturados, vendedores sem roteiro e donos que sentem que trabalham demais, mas lucram de menos.
Já Victor Andrade, fundador da Fone Ninja, diz que “o problema não é falta de energia. É falta de direção”. A crítica é sutil, mas cirúrgica. Sem organização mínima, até negócios com grande potencial acabam estagnados.
Assistências técnicas deixam o improviso e entram na era da gestão
Se o varejo sofre com desorganização, as assistências técnicas vivem um cenário parecido. A capacidade de reparar aparelhos costuma ser impecável, mas a gestão por trás do balcão nem sempre acompanha esse nível de excelência.
“O técnico conserta o aparelho, mas quem conserta a empresa é o gestor”, afirma Thiago Noronha. “Muitos empreendedores ainda confundem lucro com salário. Há quem chame de pró-labore aquilo que sobrou no mês. Isso não é salário. É sorte, se não existe uma matemática e uma regra por trás”, brinca.
A falta de preparo das equipes também pesa. Muitas vezes, familiares são colocados no atendimento sem treinamento. “Nesses casos, não se trata de falta de vontade de vender. A pessoa simplesmente não sabe como vender”, explica Rafael Martinez, diretor de operações globais da WiWU. Resultado: clientes perdidos, reputação fragilizada e margem comprometida.
Tecnologia é o novo superpoder das PMEs
O lado bom da história é que nunca houve tantas ferramentas acessíveis para pequenas empresas. Soluções de CRM, rastreabilidade, classificação de produtos e dados sobre giro e margem estão disponíveis em formatos simples, plugáveis e adequados para operações de pequeno porte – algumas, inclusive, com versões gratuitas para uso básico.
O Sebrae reporta que o Indicador de Maturidade Digital (IMD) das micro e pequenas empresas alcançou 37 pontos em uma escala de 0 a 80 em 2024, representando um crescimento de 6% em relação ao ano anterior. Um estudo da FGV aponta um índice parecido, mas apresenta outro dado: o setor de comércio registrou a média mais baixa entre as áreas avaliadas. Isso mostra que, embora haja avanço, o nível ainda está na faixa intermediária, indicando oportunidades de melhorias.
Alan Santos, CEO da Fone Ninja, afirma que a falta de controle de estoque é um dos maiores vilões do setor. “Se você não conhece a origem e a qualidade do acessório que está comprando, vira refém do fornecedor. E devoluções comprometem a rentabilidade de forma severa.”
Marcos Matos, cofundador da Assistências Lucrativas, reforça o papel dos dados: “Sem mensuração, o dono acha que sabe onde perde dinheiro, mas, quase sempre, sua percepção está equivocada.” Ele explica que compreender indicadores como tíquete médio, margem e taxa de conversão transforma o vendedor em consultor, não apenas alguém que entrega uma película.
E quanto à inteligência artificial? Ela também avança no setor, porém de forma gradual. “A IA não substitui o proprietário, ela apenas potencializa a operação”, resume.
Depois de anos tratando treinamento como “luxo”, o setor começa a reconhecer que vendedor precisa ser capacitado. Atendimento é técnica. Fechamento é técnica. Venda cruzada é técnica.
“Não existe vendedor naturalmente bom, existe vendedor bem treinado”, afirma Rafael Martinez, da WiWU. “Quando a equipe recebe treinamento contínuo, o resultado aparece rapidamente – às vezes, em semanas. Feedback, metas claras, revisão de discurso e prática constante são os novos mantras. E empresas que adotam esses processos como rotina, e não como emergência, já começam a se destacar.”
O varejo mobile entra na fase adulta
Apesar dos tropeços, há um movimento claro de amadurecimento no setor. Proprietários de lojas, assistências técnicas e pequenos varejistas passam a compreender que profissionalizar a operação não é complicado: é repetir o básico de forma consistente – adotar processos, monitorar números, treinar equipes e organizar o estoque.
“O mercado ficou mais exigente. O cliente quer velocidade, confiança e experiência. Quem não organizar a casa agora perderá espaço”, diz Victor Andrade, fundador da Fone Ninja.
A boa notícia é que o setor está cheio de oportunidades. A demanda existe, o consumidor está disposto a comprar, e a tecnologia nunca foi tão acessível. O que faltava era gestão – e ela, finalmente, entrou no jogo.
CBM é o epicentro da transformação do varejo de telefonia
Se existe um ponto de virada para o pequeno e médio empresário do setor de telefonia, ele passa por um lugar: o CBM – Congress Brazil Mobile. O evento é o ponto de encontro de quem vive, respira e batalha no varejo mobile. É ali que o lojista que enfrenta esses desafios na pele encontra o ecossistema completo para mudar sua realidade.
No CBM, o dono de loja não só conhece novos produtos e negocia diretamente com fabricantes, como também descobre soluções que mudam o dia a dia da operação. O evento reúne contadores especializados no nicho, ferramentas de CRM e ERP desenvolvidas para pequenas equipes, plataformas de logística mais eficientes, softwares de gestão e consultorias que já atenderam centenas de negócios similares.
Tudo concentrado no mesmo espaço, pronto para aprimorar a rotina de quem não tem tempo a perder. Além disso, são mais de 10 mil lojistas de todo o País circulando pelos corredores, trocando experiências verdadeiras, daquelas que só quem vive o balcão entende.
Participam empreendedores de diferentes portes e estágios, desde quem inaugura a primeira unidade até quem administra redes consolidadas. Todos com dores parecidas e aprendizados valiosos. O CBM virou esse lugar onde o setor se reconhece, se fortalece e se projeta para o próximo nível.
